Программа тренинга
Факторы, влияющие на успешность продвижения комплексного и пролонгированного лечения
- Уверенная позиция в переговорах с пациентами
- «Внутренняя покупка» и внутренние барьеры врача/координатора, мешающие «продавать»
- Формирование зоны доверия, снижение тревоги и создание чувства безопасности у пациента
- «Весы» пациента: как он принимает решение
Предложение и обоснование комплексного и пролонгированного лечения
- Вопросные методики, помогающие актуализировать потребность пациента в лечении
- «Мотивы пациента»: как определить его критерии принятия решения
- Формулирование предложения на «языке пользы». Как избежать создания у пациента впечатления «меня «разводят» на деньги»
- Аргументация: структура и логика. Рациональные и эмоциональные аргументы. «Взвешиваем» аргументы на «весах» пациента. Особенности аргументации в зависимости от типа пациента
- Как презентовать конкурентные преимущества клиники
- Презентационные технологии, убеждающие пациента: метод «маятника», клиентские истории, «мы-позиция» и другие…
- Как обсуждать план лечения и показать результаты
- «Убеждающая речь»: как простимулировать принятие решения
Работа с сомнениями и возражениями пациента
- Типы сопротивлений пациентов
- Работа с сомнениями и сопротивлениями (амортизация, легализация, утилизация)
- Техники снижения эмоционального напряжения пациента. Приемы поддержания контакта в ситуации возражения или возмущения. Смягчение негатива
- Техника конструктивного ответа на возражение
- Маркеры/индикаторы скрытых сомнений и страхов пациента
- Приемы выявления скрытых сомнений (вопросные техники, сторителлинг). Как работать со скрытым отказом: «Я подумаю»
- Способы помощи пациенту в принятии решения.
- Заключительный этап переговоров: подведение итогов и создание четких договоренностей о процессе лечения
