| Программа тренинга: |
| Как клиент принимает решение о покупке? |
- График приятия решения о покупке.
- Как меняется решение клиента с течением времени?
- Что влияет на решение клиента с течением времени.
- Три важные точки в графике принятия решения: точка сомнений, точка согласия и точка отказа.
|
| Какова роль продавца в принятии решения клиентом о покупке? |
- О максимальном влиянии и власти продавца в точке сомнений клиента.
- О значимом влиянии продавца в точке согласия клиента.
- О существенном влиянии продавца в точке отказа клиента от покупки.
|
| Типичные ошибки продавцов, которые приводят к потере прибыли организациями. |
- Почему продавцы делают ошибки?
- Типичные ошибки продавцов в каждой из трех точек принятия решения клиентом о покупке.
- Почему технология «Шесть этапов продаж» не может помочь продавцам быть эффективными, каковы ее недостатки?
- Как посчитать недополученную прибыль, если ваши продавцы работают по «Шести этапам продаж»?
|
| Поведенческие индикаторы, по которым продавец может определить, в какой из точек принятия решений находится клиент в каждый момент времени. |
- Особые слова клиента в каждой из трех точек принятия решение о покупке.
- Специфика интонации клиента в каждой из трех точек принятия решения о покупке.
- Невербальное поведение клиента в каждой из трех точек принятия решений о покупке.
|
| Три эффективных технологии работы продавца для трех точек приятия решений клиента о покупке. |
- Технология работы с сомнениями клиента.
- Вскрой весь список сомнений клиента.
- Выясни значимые для покупки ценности клиента.
- Аргументируй свое предложение с использованием ценностных слов клиент.
- Задай альтернативный вопрос и поддержи диалог с клиентом.
- Технология фиксации согласия клиента и переход к процедурам сделки.
- Технология яркого образа в точке отказа клиента.
|
| Раппорт с клиентом как важное условие продажи. |
- Три приема быстрого раппорта с каждым клиентом.
- Ставим правильный голос: тон друга и тон волшебника как основные интонации установления раппорта с клиентом.
- Ставим правильную невербалику: мимика, поза и жесты продавца, помогающие раппорту с клиентом.
|
| Специфика телефонных продаж по технологии «Волна Больших продаж». |
- Слушаем тон голоса клиента, его ценностные слова и вопросы.
- Управляем диалогом через тон собственного голоса и визуализацию.
- Используем график принятия решения и три технологии работы продавца по телефону.
|
| Специфика жестких переговоров по технологии «Волна Больших Продаж». |
- Прогнозируем истинные намерения партнеров, используя знание о графике принятия решений
- Противостоим манипулированию и силовому давлению, зная в какой из трех точек принятия решений находимся мы сами.
- Осознаем собственные возможности и ресурсы, которые нам дают три эффективных технологии работы продавца по трем точкам принятия решений.
|
