Это игра для любого бизнеса, в котором существуют продажи. Она длится от 4 часов до 2 дней и полностью заменяет уже порядком поднадоевшие, но все еще нужные тренинги по продажам. Теперь вы сможете тренировать продажам без тренинга, в формате сюжетно-ролевой игры.
Идея игры
В игре моделируется процесс развития отношений с заказчиком сфере b2b, который заинтересован в покупке продукта или/и услуги. И решение клиентом о покупке не принимается в одночасье. Кроме того, в процессе принятия решения участвует несколько лиц.
Чтобы заключить сделку, продавец и заказчик вместе должны пройти три главных этапа цикла продаж:
- Продажа идеи сотрудничества
- Презентация решения
- Переговоры
Для удовлетворения потребностей одного заказчика в ТЕНДЕРЕ соревнуются две команды продавцов.
Та команда, которая пройдет все этапы лучше конкурентов, и выиграет тендер.
Цель игры
- Cмоделировать реальную ситуацию выбора подрядчика по поставке конкретного решения/услуги/продукта.
- Проанализировать умение использовать Soft Skills (навыки продаж, презентаций и переговоров).
- Повысить через практику свою эффективность при заключениях договоров о сотрудничестве с потенциальными клиентами.
Особенность игры
- Мышление и речь. У команд отсутствуют конкурентные товарные преимущества. Цены у всех одинаковы. Команды продают одинаковый продукт/услугу с одинаковым ассортиментом. Таким образом конкуренция идет в плоскости применения навыков продаж – умение мыслить вместе с клиентом и гибко общаться с ним.
- Кастомизация. Игра может быть легко написана на любом продукте \услуги.
- Провокация – оценка. Игра является многоразовой и может проводиться ДО тренингов для повышения мотивации к обучению. И ПОСЛЕ курса тренингов для оценки сформированных навыков.
Навыки, которые нужно проявить в игре
- анализ центра принятия решения
- начало контакта с клиентом
- сбор потребностей, работа вопросами,
- выяснение требований к продукту \ услуги всех лиц из центра принятия решения
- работа с негативными реакциями (возражение, сомнение, безразличие)
- умение работать в команде
- навыки подготовки коммерческой презентации себя; компании; решения;
- навыки риторики и публичного выступления
- навыки подготовки к переговорам по цене и характеристикам продукта/услуги
- умение сшивать разногласия за столом переговоров
- завершение контакта с клиентом и заключение сделки
Клиенты, для кого может проводиться игра
Игра подходит для всех сфер, где осуществляются продажи b2b, а именно:
- Недвижимость
- Информационные технологии и связь
- Фармацевтика (тендерные закупки)
- Транспорт и логистика
- Торговые дома
- Строительство
- Производство (Продукты питания, Металлообработка, Деревообработка)
- Электротехника и Энергетика
- Финансовая деятельность
- Деловой туризм
- Полиграфия и рекламное дело
- Кейтеринг и ресторанный бизнес
- и другие
Для кого (Целевая аудитория)
- продавцы новички – чтобы показать взаимосвязь всех этапов продаж
- опытные продавцы – взломать стереотипы и недоверие к обучению, мотивировать на развитие
- руководители департаментов продаж – сделать анализ существующих навыков и понять, как хорошо они применяются
Когда нужно проводить игру
- диагностика – когда нужно сделать ассессмент навыков сотрудников департаментов продаж,
- «ледокол» - преодоление скепсиса руководителей и сопротивления участников перед обучающей программой,
- тренажер – поддержка и развитие навыков после обучения, посттренинговое сопровождение.
История игры
- проводится с 2009 года
- через игру прошло более 700 опытных продавцов
- среди них такие компании: SAP, EMC, КРОК, Zeppelin, Энергохолдинг, Hitachi, Deyros, DIS Group, Kohler и другие.
Автор игры:
Генеральный директор тренинговой компании АСТРА, автор методики стратегических продаж крупным клиентам АСТРА – Слободянюк Алексей.
«Продавцы сегодня претенциозны. Они много читали, проходили тренинги, семинары, учились продажам у наставников. Однако по-прежнему системность и отточенность действий встретишь далеко у немногих.
«Я точно знаю, что моим продавцам нужно учиться, но донести им это не удается. Они считают, что Сами с Усами…»
«Помогите донести руководителям, что нужно обучать продавцов и для этого нужно выделить хотя-бы 2 полноценных дня в месяц…»
«Мы прошли обучение и хотим поддержать навыки, помогите организовать это в интересном формате…»
Когда такие просьбы я стал слышать чаще и чаще, пришло время создать игру ТЕНДЕР.
В большинстве своем продавцы напоминают ученика посетившего два урока музыки и считающего, что учиться больше не нужно. В музыке очевидно, что без длительной тренировки играть красивые произведения не получится. Зато в продажах бытует миф – двух дней достаточно, чтобы стать мастером. Чтобы его разрушить, а также разрушить и другие мифы продавцов, придумана наша игра ТЕНДЕР»
