Тренинг: Современная модель медицинской консультации и продажи медицинских услуг

Модуль

Содержание

Клиническое общение врача и пациента

Проблемы в клиническом общении врача и пациента, в России, смена патерналистской модели общения врача и пациента на партнерскую.

Основные навыки профессионального общения в медицине: сотрудничество, слушание и наблюдение за пациентом (паузы, невербальные сигналы пациента), техника задавания вопросов, дозирование разъяснений, резюме, озвучивание списка «проблем», эмпатия, «вовлечение» пациента.

Психологические характеристики врача, влияющие на коммуникативную компетентность: коммуникативная толерантность, эмоциональная стабильность, эмпатия, управление атмосферой контакта.

Как вызвать доверие у пациентов? «Этому врачу верю, а этому нет…»

Что способствует продаже медицинских услуг

Сервис – как залог успеха продаж медицинских услуг.

Тактические ошибка доктора на консультации. Как пациенты оценивают доктора и как это влияет на качество контакта.

Барьеры, которые тормозят эффективность врача.

Сервисные и антисервисные фразы при общении с пациентом: «слова – раздражители», конфликтогены, конфликтогенные интонации в адрес пациентов, почему врачи обижаются.

Ключевые слагаемые, способствующие формированию доверия пациента к врачу.

Конфликтное поведение пациентов и управление им.

Переговоры с пациентами различных психологических типов, манипуляции со стороны пациентов и как с ними работать

Техники продаж медицинских услуг

Этапы продаж медицинских услуг. Первичные и повторные пациенты, как сделать, чтобы они возвращались и рекомендовали. Лояльный пациент, «потерявшийся пациент».

Алгоритм и рекомендации при обсуждении с пациентом цены медицинских услуг.

Как врачам перестать бояться «высоких» цен, «цена –ледокол», метод «гамбургера» и другие правила при разговорах о цене, как работать с ценовыми возражениями и сомнениями пациентов, создание банка ответов на типичные возражения.

Убеждения врача: «У пациента нет денег, поэтому и ушел!».

«Малые» и «большие» продажи в медицине, особенности и различия, что влияет на успех, технологии СПИН – продаж в медицине