Тренинг Влияние и убеждения

Подготовка к переговорам

1. Создание подходящего настроя к предстоящим переговорам.
2. Формулировка целей. Определение и артикуляция своей позиции. Подготовка других альтернатив к достижению своей цели для усиления позиции в переговорах.
3. Сбор информации об участниках переговоров.

• Ценности и потребности людей в процессе убеждения.
• Иррациональные установки.

1. Выбор типа стратегии в предстоящих переговорах: «Мягкий подход», «Позиционный торг» и «Принципиальный подход».

Применение законов влияния в переговорах

1. Неосознаваемые базовые потребности человека (потребность быть правым; потребность «быть компетентным»): как применять знание о том, как они работают, в практике переговоров.
2. Правило взаимного обмена и взаимных уступок. Тактика «уступка за уступку».
3. Использование принципа последовательности в изменении позиции у партнера по переговорам.
4. Правило благорасположения и умение его использовать.
5. Правило авторитета. Прием «Ссылка на авторитеты» и «Цитирование прошлого случая».
6. Принцип дефицита. Методика «Запрет». Тактика убеждения: закон объяснения причин.

Понятие и основные этапы переговоров. Применение цивилизованных средств влияния

1. «Принципиальные переговоры». Основные методы и правила. «Выигрыш-Выигрыш» - это достижимо!
2. Установление контакта. Внешний имидж. Как произвести впечатление за 5 секунд.
3. Психотипы партнеров. Поведение, которого ожидает от партнера по переговорам каждый из типов. Расстановка приоритетов в работе с каждым из типов партнеров.
4. Методы выявления ожиданий и позиции партнера в отношении решаемого вопроса.
5. Методы перехвата и удержания инициативы на каждом этапе переговоров. «Атака» и «маневры» в переговорах.
6. Выработка и предложение решения:

• Язык характеристик и язык выгод.
• Использование голосовых регистров для создания убедительного впечатления.

1. Цивилизованное психологическое влияние. Цели и средства влияния на партнера:

• Методы аргументации и контраргументации.
• Средства эмоционального заражения.

1. Методы опровержения возражений:

• Формы сопротивлений, стоящих за разными типами возражений.
• Истинные и ложные типы возражений и способы их выявления. 20 методов опровержения возражений на практике.

1. Достижение совместного решения.

• Умение «вести» партнера в направлении позитивного результата.
• Создание твердых договоренностей.

1. Выход из контакта.

• Как не потерять партнера в конце переговоров. Стратегии эффективного завершения переговоров.

Техники влияния и противостояния влияния

1. Принципы борьбы и конфронтации в переговорах. Накопление преимуществ и наращивание инициативы.
2. «Жесткие переговоры» («Позиционный торг»). Приемы противостояния влиянию, когда это необходимо.
3. Распознавание давления и манипулирования.

Техники противостояния манипуляции со стороны контрагента.

Распознавание и предотвращение «Обмана». Концепция «Пустого» и «Твердого».

Конфликт: опасность или возможность?

1. Поле конфликта. Использование «Картографии конфликта» для его разрешения.
2. Творческий подход к разрешению конфликтов. Как превратить конфликт в новую возможность.
3. Ситуации рекламации: поэтапная модель разрешения конфликта. Разделение ответственности при работе с рекламациями.
4. Распознавание и предупреждение надвигающегося конфликта.