Аудитория:
менеджеры по работе с корпоративными клиентами компании.
Цель:
Повышение результативности менеджеров по работе с корпоративными клиентами за счет формирования системного подхода в области ведения переговоров с клиентами и освоения эффективной технологии продвижения услуг в конкурентной среде.
Задачи:
- Осознать необходимость формирования коммерческого подхода в работе с клиентами.
- Освоить технологию активной продажи офисной мебели.
- Освоить тактические методы ведения переговоров и презентации в ходе продаж.
Программа:
1. Что лежит в основе успешных переговоров?!
- Почему люди не любят продажи!? Создание внутренней уверенности и самомотивации на результат. Стрессменеджмент.
- Как страх перед холодным звонком перевести в уверенность!? Замена негативных установок менеджеров по работе с корпоративными клиентами на позитивные.
- Фокусировка на достижение конкретного результата. Постановка целей и реперные точки планирования переговоров по телефону.
2. Установление контакта по телефону. Как договориться на встречу, преодолевая сопротивление оппонента?
- Способы преодоления секретаря.
- 8 поводов для комплимента.
- Приветствие и Самопрезентация: как с первых минут разговора эмоционально расположить к себе клиента.
- Работа с сопротивлением контакту по телефону: его преодоление на практике с помощью техник «уступа», «вбивания крюка», «интриги», «эмоциональных зацепок».
- Как первые возражения: «Нас это не интересует», «Отправьте все по электронной почте», «У нас много предложений», «Мы уже сотрудничаем с другим банком» перевести в интерес для Лица, Принимающего Решения.
3. Тактические переговоры с Лицом, Принимающим Решения
- «Подводные камни» коммуникации. Приемы работы с барьерами в коммуникации.
- Методы установления и поддержания контакта с разными типами клиентов.
- Силовое поле переговоров. Противодействующие и движущие силы. Методы управления диалогом. Умение «вести» клиента в направлении позитивного результата.
- Система потребностей клиента. Инструменты для выявления потребностей клиента. Как с помощью 5-ти вопросов выйти на глубинные ожидания клиента.
- Навыки убедительной презентации: как сформировать эмоциональную и финансовую ценность от вашего предложения. Формирование пакета выгод для клиента от сотрудничества.
- Приемы борьбы и конфронтации в ходе продажи. Методы перехвата и удержания инициативы на каждом этапе взаимодействия с клиентом.
- Как «Нет» перевести в «Да». Алгоритм работы с возражениями. Перевод типичных возражений клиента в ответы, отражающие интересы клиента и вас.
- Стратегия 3 вопросов для прояснения того, что скрывается за сопротивлением принятию решения. «Я подумаю, перезвоните позже»: освоение методов, позволяющих клиенту принять решение в Вашу пользу.
- Подведение итогов и завершение переговоров.
- Выявление и коррекция действий, срывающих достижение договоренности на последнем этапе переговоров. Распознавание и предотвращение «Обмана». Концепция «Пустого» и «Твердого».
4. Эффективная презентация
- Ориентирование на местности: аудитория, цели выступления, формат, регламент.
- Стратегия маршрута. Четыре последовательных шага. Структура выступления.
- Сильнее препятствий. Методы управления вниманием аудитории. Пространство и принципы. Принципы чтения. Изюминки расположения аудитории к презентатору. Куб толерантности.
- Способы воздействия на аудиторию: голос, речь, эмоции, мимика, эмоциональные зацепки.
Результаты тренинга:
- Вы получите конкретные блоки и речевые модули пошаговой работы с потенциальным клиентом вашей компании!
- Увидите ошибки допускаемые большинством менеджеров по работе с клиентами!
- Отработаете новые навыки в ходе ролевых переговоров с клиентами и презентации товаров.
- Получите стимул к работе по телефону!
