Вокруг чего происходит борьба в конкурентной среде? Как перевести ее в конструктивное русло? Если это не удается – как противостоять манипуляциям и добиться выигрыша?
— Ответы на эти вопросы менеджеры находят на данном тренинге.
Цели обучения:
Повышение результативности менеджеров по продажам за счет формирования системного подхода в области ведения жестких переговоров с клиентами и контрагентами.
Программа бизнес-тренинга:
- 5 Этапов работы с клиентом в условиях «жесткой» конкуренции. Методы подготовки к результативной встрече.
- Технология перехвата клиента у конкурента. Работа с возражением «с порога» - «У нас есть свои поставщики».
- Установление контакта с потенциальным клиентом:
- «Подводные камни» коммуникации. Приемы работы с барьерами в коммуникации.
- Использование приемов невербального «присоединения». Фразы для установления контакта.
- Определение позиций:
- Позиции в переговорах с целью продажи: «Мягкий подход», «Позиционный торг» и «Принципиальный» подход. Использование позиций в различных ситуациях.
- Объединение на основе общей цели:
- Приемы делового общения и «активного слушания» в переговорах с клиентом. Умение «вести» клиента в направлении позитивного результата.
- Методы выявления потребностей клиента.
- Вопросы и утверждения, которых следует избегать. Вопросы типа «Скажите «НЕТ».
- Выработка решений. Деловая и позиционная борьба в ходе продажи.
- Грамотная аргументация (логика аргументации).
- Приемы борьбы и конфронтации в ходе продажи.
- Способы борьбы, используемые клиентами четырех типов клиентов.
- Методы перехвата и удержания инициативы на каждом этапе взаимодействия с клиентом. «Атака» и «маневры» в переговорах о продаже.
- Силовое поле переговоров. Противодействующие и движущие силы. Объединение против тормозящих сил. Методы и приемы.
- Распознавание давления и манипулирования. Способы противостояния манипуляциям клиента.
- Противостояние давлению в переговорах о цене.
- Распознавание и предотвращение «Обмана». Концепция «пустого» и «твердого».
- Работа с жесткими возражениями клиента.
- Перевод позиционной борьбы в русло деловой для достижения согласия клиента о сотрудничестве.
- Создание договоренностей о сотрудничестве.
