Аудитория:
менеджеры по работе с аптечными сетями.
Цель обучения:
Повышение профессиональных и личных компетенций менеджеров в сфере ведения коммерческих переговоров.
Задачи:
- Формирование навыка подготовки к переговорам с контрагентами.
- Освоение технологии переговорного процесса, эффективных приемов достижения результата.
- Развитие навыков профессиональной уверенности, самопрезентации при ведении переговоров.
- Отработать навыки противостояния влиянию клиента и контрагента
Программа:
1. Введение в тренинг.
- Определение того, что будем считать "жесткими" переговорами
- «Образ успешного переговорщика» и «Отличительные особенности больших переговоров» (работа в группах).
- Проблематизирующая деловая игра
2. Подготовка к «большим» переговорам.
- Деловая игра на постановку задач и реальную оценку возможных вариантов решения.
- Процедура EDO анализа. Определение ЕDO клиента.
- 4 критерия перехода к переговорам
- Кейс: проведение EDO анализа реальных сетевых клиентов компании
3. Базовый этап переговорного процесса
- Деловая игра на выяснение потребностей и зоны вероятной договоренности
- Теоретический блок:
- выяснение потребностей клиента.
- разница в подходах поставщика и сетевой розницы.
- «правильные» вопросы на основании EDO клиента
- определение ZOPA - зоны вероятной договоренности
- техника достижения соглашений и поиск общих интересов
- правила принципиального подхода
- Работа в мини-группах: определение ZOPA для реальных сетевых клиентов компании Катрен и формирование «правильных» вопросов для них.
4. Содержательный этап переговорного процесса.
- Теоретический блок:
- НАОС – наилучшая альтернатива обсуждаемому соглашению
- Методы аргументации, формулировка выбранного предложения на языке выгод.
- Возражения и противоречия.
- Формы сопротивлений, стоящих за разными типами возражений
- Достижение совместного решения
- Деловая игра на переговоры.
5. Защита от манипуляций
- Теоретический блок:
- Виды манипулятивных техник.
- Распознавание давления и манипулирования.
- Способы противостояния манипуляциям клиента.
- Ролевая игра «Противодействие манипуляциям», направленная на отработку навыка распознавания манипулятивных техник и способов противодействия им.
- Анализ итогов ролевой игры
6. Технология завершения переговоров
- Теоретический блок:
- Виды договоренностей и способы контроля их достижения.
- Позиционирование переговоров.
- Методы разрешения разногласий с использованием EDO анализа
- Подведение итогов и завершение переговоров.
- Ситуационные задачи на контроль достижения желаемых результатов и возможную коррекцию последующих действий
Результаты:
- В ходе тренинга менеджеры получают представление о структуре проведения коммерческих переговоров, освоение тактики достижения результата в переговорах.
- Повышение процента результативных переговоров в среде обучившихся менеджеров.
