Тренинг: Современная модель медицинской консультации. Доверительный маркетинг.

Практикующие врачи, специалисты по внутреннему обучению.

Повышение коммуникативной компетенции врачей в ситуации профессионального взаимодействия с пациентами.

Результат тренинга:

• Формирование позитивного отношения к продажам, с позиции «чем это может быть полезно для пациента».
• Приобретение навыков анализа потребностей пациентов дополнительно к анамнезу.
• Освоение техники презентации услуг клиники и вариантов решений вопросов пациентов, с точки зрения выгод для пациента
• Умение использовать технологии работы со стоимостью и техники продаж медицинских услуг.
• Осознание и изменение врачами своих внутренних установок в контексте профессиональной деятельности.
• Умение действовать в конфликтной ситуации, работать с претензиями пациентов и управлять ими.
• Создание мотивации у докторов к обслуживанию и лечению пациентов на высоком качественном уровне.

Групповые упражнения, ролевые и деловые игры. В ходе тренинга используется видеосъемка и видеоанализ отработки ситуаций участниками. Моделирование и разбор трудных для участников ситуаций.

ОФФЛАЙН :2 тренинг дня, группа до 15 участников.

ОНЛАЙН: 28.11 12,20,24 с 15.00 до 18.00

По Уралу

• Формирование позитивного отношения к продажам, с позиции «чем это может быть полезно для пациента»
• Приобретение навыков анализа потребностей пациентов дополнительно к анамнезу
• Освоение техники презентации услуг клиники и вариантов решений вопросов пациентов, с точки зрения выгод для пациента
• Умение использовать технологии работы со стоимостью и техники продаж медицинских услуг
• Осознание и изменение врачами своих внутренних установок в контексте профессиональной деятельности.
• Умение действовать в конфликтной ситуации, работать с претензиями пациентов и управлять ими.
• Создание мотивации у докторов к обслуживанию и лечению пациентов на высоком качественном уровне

Модуль: Клиническое общение врача и пациента

• Проблемы в клиническом общении врача и пациента, в России, смена патерналистской модели общения врача и пациента на партнерскую.
• Основные навыки профессионального общения в медицине: сотрудничество, слушание и наблюдение за пациентом (паузы, невербальные сигналы пациента).
• Техника задавания вопросов, дозирование разъяснений, резюме, озвучивание списка «проблем», эмпатия, «вовлечение» пациента.
• Психологические характеристики врача, влияющие на коммуникативную компетентность: коммуникативная толерантность, эмоциональная стабильность, управление атмосферой контакта.
• Как вызвать доверие у пациентов? «Этому врачу верю, а этому нет…»

Модуль: Что способствует продаже медицинских услуг

• Сервис – как залог успеха продаж медицинских услуг. Тактические ошибки доктора на консультации.
• Как пациенты оценивают доктора и как это влияет на качество контакта.
• Барьеры, которые тормозят эффективность врача.
• Сервисные и антисервисные фразы при общении с пациентом: «слова – раздражители», конфликтогены, конфликтогенные интонации в адрес пациентов.
• Ключевые слагаемые, способствующие формированию доверия пациента к врачу.
• Конфликтное поведение пациентов и управление им.
• Переговоры с пациентами различных психологических типов, манипуляции со стороны пациентов и как с ними работать.

Модуль: Техники продаж медицинских услуг

• Этапы продаж медицинских услуг. Первичные и повторные пациенты, как сделать, чтобы они возвращались и рекомендовали. Лояльный пациент, «потерявшийся пациент».
• Алгоритм и рекомендации при обсуждении с пациентом цены медицинских услуг.
• Как врачам перестать бояться «высоких» цен, «цена –ледокол», метод «гамбургера» и другие правила при разговорах о цене, как работать с ценовыми возражениями и сомнениями пациентов, создание банка ответов на типичные возражения.
• Убеждения врача: «У пациента нет денег, поэтому и ушел!».
• «Малые» и «большие» продажи в медицине, особенности и различия, что влияет на успех.