Сборный тренинг: Современная модель медицинской консультации и продажи медицинских услуг

Коммуникативная компетентность врача – один из главных слагаемых успеха при оказании высококачественной медицинской помощи. Как известно, в коммерческой медицине, работает схема: «не нравится обслуживание и общение – не буду здесь лечиться». Возможно даже, что в отдельных случаях психологические качества врача для больного более важны, чем профессиональные знания, умения, навыки.

Формат работы в тренинге

Информационные блоки, групповые дискуссии, ролевые игры с видеоанализом, просмотр и анализ учебных видеофрагментов. Моделирование и разбор трудных для участников ситуаций.

Результат

Повышение коммуникативной компетенции врачей в ситуации профессионального взаимодействия с пациентами
Формирование внутреннего позитивного отношения к продажам, с позиции «чем это может быть полезно для пациента»
Приобретение навыков анализа потребностей пациентов дополнительно к анамнезу
Умение использовать технологии работы со стоимостью и техники продаж медицинских услуг.
Осознание и изменение врачами своих внутренних установок в контексте профессиональной деятельности

Программа

Медицинская услуга глазами современных пациентов	Типовые ошибки, допускаемые докторами во взаимодействии с пациентами и их последствия. «Момент истины». Что непременно пациент должен увидеть, чтобы после первичного приема он пришел на повторный? Что необходимо, чтобы пациент стал рекомендовать доктора?
Основные психологические законы построения эффективной продажи медицинской услуги	Работа с вашими внутренними установками, препятствующими формированию коммерческой позиции в работе и формированию стабильных отношений с пациентами. Как правильно предлагать и давать рекомендации пациентам, чтобы они были услышаны ими и не вызывали отторжения. Мультипредложение (дополнительное предложение) смежных услуг и/или профилактических услуг клиники, услуг лаборатории, дорогостоящих услуг полезных для Пациента, и обоснование таких предложений.
Технология выстраивания отношений с пациентом в ходе лечебного приема	Ассертивное поведение доктора и профессиональная позиция. Встреча пациента: что необходимо сделать в решающие первые 7 секунд. Фразы, формирующие доверие, фразы, разрушающие доверие. Что означает «продавать услугу», а не просто «информировать» клиента. Предложение медицинской услуги: формирование мотивации пациента, показ результата от лечения. Обсуждение рекомендуемого плана лечения. Как продать пациенту комплексный план лечения? Логика аргументации. Умение вести пациента в направлении позитивного результата. Как показать конкурентные преимущества клиники. Разработка речевых модулей. Формы сопротивления пациента. Преодоление сопротивления на практике. Стратегия вопросов для прояснения того, что скрывается за скрытым отказом: «Я подумаю». Способы помощи пациенту в принятии решения.