Программа

Факторы, влияющие на успешность продвижения комплексного и пролонгированного лечения

• Уверенная позиция в переговорах с пациентами
• «Внутренняя покупка» и внутренние барьеры врача/координатора, мешающие «продавать»
• Формирование зоны доверия, снижение тревоги и создание чувства безопасности у пациента
• «Весы» пациента: как он принимает решение

Предложение и обоснование комплексного и пролонгированного лечения

• Вопросные методики, помогающие актуализировать потребность пациента в лечении
• «Мотивы пациента»: как определить его критерии принятия решения
• Формулирование предложения на «языке пользы». Как избежать создания у пациента впечатления «меня «разводят» на деньги»
• Аргументация: структура и логика. Рациональные и эмоциональные аргументы. «Взвешиваем» аргументы на «весах» пациента. Особенности аргументации в зависимости от типа пациента
• Как презентовать конкурентные преимущества клиники
• Презентационные технологии, убеждающие пациента: метод «маятника», клиентские истории, «мы-позиция» и другие…
• Как обсуждать план лечения и показать результаты
• «Убеждающая речь»: как простимулировать принятие решения

Работа с сомнениями и возражениями пациента

• Типы сопротивлений пациентов
• Работа с сомнениями и сопротивлениями (амортизация, легализация, утилизация)
• Техники снижения эмоционального напряжения пациента. Приемы поддержания контакта в ситуации возражения или возмущения. Смягчение негатива
• Техника конструктивного ответа на возражение
• Маркеры/индикаторы скрытых сомнений и страхов пациента
• Приемы выявления скрытых сомнений (вопросные техники, сторителлинг). Как работать со скрытым отказом: «Я подумаю»
• Способы помощи пациенту в принятии решения.
• Заключительный этап переговоров: подведение итогов и создание четких договоренностей о процессе лечения