Тренинг: Современная модель медицинской консультации и продажи медицинских услуг

Коммуникативная компетентность врача – один из главных слагаемых успеха при оказании высококачественной медицинской помощи. Как известно, в коммерческой медицине, работает схема: «не нравится обслуживание и общение – не буду здесь лечиться». Возможно даже, что в отдельных случаях психологические качества врача для больного более важны, чем профессиональные знания, умения, навыки.

Для кого:

Практикующие врачи, специалисты по внутреннему обучению

Цель обучения:

Повышение коммуникативной компетенции врачей в ситуации профессионального взаимодействия с пациентами

Результат:

Формирование позитивного отношения к продажам, с позиции «чем это может быть полезно для пациента»
Приобретение навыков анализа потребностей пациентов дополнительно к анамнезу
Умение использовать технологии работы со стоимостью и техники продаж медицинских услуг.
Осознание и изменение врачами своих внутренних установок в контексте профессиональной деятельности.
Умение действовать в конфликтной ситуации, работать с претензиями пациентов и управлять ими.

Формат работы:

Информационные блоки, групповые дискуссии, ролевые игры с видеоанализом, просмотр и анализ учебных видеофрагментов. Моделирование и разбор трудных для участников ситуаций.

Размер группы: до 15 человек, каждый участник получает время для индивидуальной практики.

Модуль	Содержание
Клиническое общение врача и пациента	Проблемы в клиническом общении врача и пациента, в России, смена патерналистской модели общения врача и пациента на партнерскую. Основные навыки профессионального общения в медицине: сотрудничество, слушание и наблюдение за пациентом (паузы, невербальные сигналы пациента), техника задавания вопросов, дозирование разъяснений, резюме, озвучивание списка «проблем», эмпатия, «вовлечение» пациента. Психологические характеристики врача, влияющие на коммуникативную компетентность: коммуникативная толерантность, эмоциональная стабильность, эмпатия, управление атмосферой контакта. Как вызвать доверие у пациентов? «Этому врачу верю, а этому нет…»
Что способствует продаже медицинских услуг	Сервис – как залог успеха продаж медицинских услуг. Тактические ошибка доктора на консультации. Как пациенты оценивают доктора и как это влияет на качество контакта. Барьеры, которые тормозят эффективность врача. Сервисные и антисервисные фразы при общении с пациентом: «слова – раздражители», конфликтогены, конфликтогенные интонации в адрес пациентов, почему врачи обижаются. Ключевые слагаемые, способствующие формированию доверия пациента к врачу. Конфликтное поведение пациентов и управление им. Переговоры с пациентами различных психологических типов, манипуляции со стороны пациентов и как с ними работать
Техники продаж медицинских услуг	Этапы продаж медицинских услуг. Первичные и повторные пациенты, как сделать, чтобы они возвращались и рекомендовали. Лояльный пациент, «потерявшийся пациент». Алгоритм и рекомендации при обсуждении с пациентом цены медицинских услуг. Как врачам перестать бояться «высоких» цен, «цена –ледокол», метод «гамбургера» и другие правила при разговорах о цене, как работать с ценовыми возражениями и сомнениями пациентов, создание банка ответов на типичные возражения. Убеждения врача: «У пациента нет денег, поэтому и ушел!». «Малые» и «большие» продажи в медицине, особенности и различия, что влияет на успех, технологии СПИН – продаж в медицине

Отправьте заявку

Детали тренинга

Автор и ведущий: Ларина Валерия Валентиновна
Дата: по согласованию
Продолжительность: 10 академических часов
Стоимость:

Укажите ваши данные и мы вышлем прайс

Напишите нам

Тренинг: Современная модель медицинской консультации и продажи медицинских услуг